做出口口罩的订单，原本不在孙明的计划范围内。

他的身份是进口产品贸易商，坐标四川，长期合作的供应商都在美国。国外疫情爆发之初，国内的朋友曾经问过他，有没有门路能找到国外订单，他拒绝了。原因很简单，完全不懂口罩，这怎么做？

真正动了心思，是美国加州的供应商直接发邮件过来，问他们能否找到中国高品质的KN95口罩货源，订单量或能达到2500万件。超过两个亿的生意来了，还有什么不做的理由呢？

孙明和合伙人当即南下，寻找口罩产能。

1.等了12天，没有看到样品

口罩厂遍地都是，但谁能做真正靠谱的供货厂？这是外贸商们面临的最大问题。

孙明最先找到了在广东做倒爷的王小帆，这是他在成都认识的朋友。口罩行业水深，不敢贸然踏入，这是大多数人找口罩货源时的真实想法。说自己有现货的人不一定真有货；说自己产能几百万的，可能厂里才刚刚装修完；说手握大量客户资源，能拉来几千万大单的人，绝大多数是口嗨。

经过多方考察，4月12号，孙明和王小帆把宝押在了深圳坪山正在筹建的一家工厂上。因为此时，大多数老厂订单已经爆满，只能寄希望于新厂。

根据工厂老板许下的承诺，厂区正在装修，一期会有两层车间，能达到10万级无菌车间的标准，为的就是生产环境更安全。相比外面的小厂、小作坊，这无疑是有优势的。等4月15号全自动口罩机到货，开始安装调试，产能逐步释放，4月20号之后就能满负荷运转，每日出货量能达到100万只左右。

对厂家来说，订货数量不同，价格也不同。但谨慎的外贸商通常会选择先下一笔数量较小的订单。确保货品没问题，建立信任，再走下一步。孙明决定，先下一笔样品，试试水。

2020年的开局，无疑是外贸寒冬，大多数商品的进出口需求都陡然降低。根据海关总署公布的数据，4月当月，我国货物进口下降10.2%。孙明原本的进口生意基本搁置，他开始驻扎在深圳。把口罩订单搞成，是现阶段最重要的事。

但工厂的进度并不顺利，4月15号，口罩机没来，核心原材料也没来，孙明有些着急。这是整个口罩行业的缩影，新厂在投产之初总会遇到各种问题，机器很容易出故障，优质99级熔喷布紧缺，每一样都会让工厂陷入停摆。

终于拿到第一个KN95的样品时，孙明一眼就发现了问题——口罩表面印刷的字母，一共才五个，就有一个是错的。在厂家看来，这只是个小差错，只要产品本身的质量没问题就可以了，但对外贸商来说，这会直接导致这批货被海关列为假冒伪劣产品，砸在自己手里。

之后又开始了漫长的等待。孙明手里握着美国加州2500万只KN95口罩的订单，在深圳等了12天，却什么都没等到。按照一条KN95生产线每天保守产能4万只来算，第一批1.5万只的订单原本只需要不到半天就能生产完成。

2. 手握上亿订单，20天才第一次见到口罩机

作为中间人的王小帆也很着急，订单的谈成与否，也直接关系到他的利益。按照行业规矩，如果为厂家单谈成一笔订单，平均一个口罩中间人能抽成1-2块钱。王小帆当即决定，换厂，开始和佛山顺德的一家针织品工厂接洽。

这原本是李宁服装条线的代工厂，转产口罩是最近的决定。王小帆去验厂的前一周，厂家刚刚开始装修车间。在珠三角，一部分口罩厂是在国内疫情爆发之初开始转产的，还有一部分工厂，是从三月底开始筹划的。因为国外疫情大爆发期间，对KN95、N95等高端防护口罩需求量猛增，让大量商人涌入了口罩行业。

对顺德李宁代工厂这条还没建成的生产线来说，孙明是他们的第一个客户。即使工厂还没开工，厂方还是从另外一个合作的工厂拿到了几个样品。实际上，该工厂从拿到机器到开始生产KN95样品，仅仅用了三天时间。

厂家、美方代表（孙明）、撮合买卖双方的中间人（王小帆），三方共同坐在会议室，开始了一场近两个小时的闭门会议。此前，他们所有人的人生轨迹都与口罩无关。

手里的样品问题依然很多。美方客户明确要求是熔喷布+无纺布共五层的口罩，但拿到的样品是四层。以及KN95的耳带太紧，面罩太硬，佩戴起来并不舒适。这枚口罩，虽然不是最满意的，但对孙明来说，也已经是目前所有选择里的上上策。

厂家表示，明天下午就能改进出一版符合要求的口罩。如果满意，就可以签1.5万只口罩的首批订单合同。最终让孙明决定在这家厂试一试的原因，是他在车间看到了一台正在调试的半自动口罩机。这是20天来，他第一次见到工厂里真正的口罩机。

关于这批样品的具体价格，孙明不愿意跟我们多说。但可以明确的是，一只口罩的出货价，相比两个月前，已经飞涨。

3. 买卖消息满天飞，每天上千条微信刷屏

外贸商孙明的遭遇，不是个例。从选厂下单，到最终货品顺利出关寄到海外，中间会面临各种不确定因素。

前期，厂家想生产，必须拿到医疗器械备案凭证，医疗器械生产许可证。对正规厂家来说，购买熔喷布原材料，还需要提供包括营业执照和政府开具的提货公函，四者加在一起的“三证一函”，是合规生产的基本条件。

孙明在深圳坪山工厂遇到的无法开工情况，很大程度就是因为厂家没有申请下来医疗器械的两项证件。这也是很多小厂、小作坊生产白板口罩的原因——没有资质，只能做OEM代工产品，这就意味着既不能保证生产环境是安全卫生的，也不能通过口罩质检。

价格相对较低的白板口罩开始涌进市场，中间人和贸易商都可以牟取更大的利益。在看看新闻Knews记者加入的几十个口罩贸易微信群里，每天都会刷屏上千条关于低价出售或收购白板口罩、低价熔喷布、口罩机设备等信息。要货或卖货的信源难辨真假，全国各地的都有。

业内人士告诉我们，这些白板大多是用不合格的熔喷布生产的，而那些号称进口、低价、现货、95级或90级的熔喷布，大多不可信，都是倒了几手的货源，甚至会用无纺布以次充好。

随着口罩出口数量越来越多，海关政策变得更加严格，这些劣质口罩正在被严查。

即使努力规避了口罩质量的风险，在正规工厂下单，外贸商依然无法把控机器调试的时间，还有必须应对海关政策的频繁变动。这些种种，都会导致交货延期。时间成本和风险，最终转嫁到孙明们的身上，他们不但自身面临索赔风险，一旦走错还会有损国家形象。特别在舆论关口，任何瑕疵都可能会被放大甚至扭曲。

面对这些，孙明也会焦虑，他需要不停地跟美方客户沟通和解释。因为时差，这些通常都在凌晨。但外贸商之间，不会有太多的接触，最多是互探口风，隐晦地问别人家的货有没有发走，大家都怕自己的客户被抢走了。

“有一个最简单的道理，就是你知道就是你在这个时间段内，会赚多少钱，你会累吗？不会。我还想再忙一点。”

而这笔2500万只KN95口罩的订单，佣金至少高达数千万。

4. 老挝华侨，一个月在万象卖掉了100万只口罩

张晓亮开始做口罩生意的时间，比孙明更早一点。他常年在老挝做生意，包括代办旅游签证等业务。海外疫情开始爆发后，他第一时间察觉到了商机。

张晓亮和万象的华侨朋友合作，他负责联系国内货源，办理出口手续，让货品顺利入境到老挝的首都万象。他的华侨合伙人则负责打通当地的药店、企业、政府的关系。

万象购买口罩和防护物资的群体，主要是在当地工作生活的华人，市场不大，但他还是在一个月时间内，顺利卖掉了超过100万只口罩。

采购口罩货源，需要格外谨慎。张晓亮托国内的亲戚找到了湖南一家靠谱的供货厂家。他的要求很明确，必须得有资质，符合一次性医用级别，并且出货量大，最重要的是速度要快。对他们来说，短时间内占领万象的市场，才能赚钱。

磨憨口岸是中国和老挝之间唯一的一级口岸，针对口罩等商品的检查越来越严格，并且过关需要的时间长。为了抢占市场，张晓亮的货基本都是通过航空渠道运送进来的，价格更高，手续更复杂。

市场需求瞬息万变，万象从最开始缺货到市场饱和，也就不到两周的时间。

张晓亮告诉我们，在后期，有广东商人一口气进了50万个一次性口罩，大多数都滞销了，最后卖不出去砸在了手上。说到这里，他很庆幸在察觉市场上口罩货源变多时，立刻决定不再补货，转向额温枪、防护衣、连花清瘟颗粒等其它物资。现在看来，这是很明智的决定。

运送过程中，曾有一批额温枪和口罩出了问题。货物已经进入长沙海关仓库，准备上飞机前，张晓亮突然被通知产品不合格，该生产厂家没有资质。但此时他们早已经给厂家付了全款，并且老挝各大零售渠道已经订了这批货。

张晓亮不得不赶紧重新采购，中间耽误了近一周。万幸的是，退货之后厂家同意退全款，这在类似的情况下已经非常幸运。一些经销商在出口时遇到问题，再回头去联系厂家时，对方可能已经跑路。这些都是经销商必须承担的风险。

根据海关总署官方微博发布，5月1日至今，已有近20条关于全国各地海关查获不合格口罩的通告。这些通告背后，是政府为规范防疫物资对外出口付出的努力。同时，全国各省市的公安部门，侦破了大量关于口罩及防疫物资诈骗的案件。

“潮汕机场海关查获25万个不合格非医用口罩。”

“黄埔海关开展打击伪瞒报出口医疗物资专项行动。”

“佛山海关驻顺德办事处查获49.4万个伪瞒报出口口罩。”

“天津海关查获违规出口口罩100万只。”

张晓亮在万象的防疫物资生意，已经基本接近尾声。出口合规的物资，卖公道的价格，是他做口罩生意的原则。毕竟华人圈子小，今天用假货赚取暴利，会影响之后做其它生意的信用。

等了五六天，孙明的第一批样品口罩终于顺利出关，准备发往美国加州。如果顺利，接下来的订单，将是500万件起跳的大单，所有人都跃跃欲试。

（看看新闻Knews记者：赖瑗 耿博阳 编辑：范燕菲）